在我們?nèi)粘５匿N售過程當(dāng)中，總會有很多的伙伴會說我碰到的客戶怎么樣：有的一進(jìn)門就問東問西；有的一進(jìn)門卻沒有只言片語；有的面對產(chǎn)品感覺還有比自己更加專業(yè)的眼光等各種情況，有時候自己真的不知道該如何去面對、去應(yīng)答。

那么，今天香伯世家兒童家具將暫時針對其中五種客戶進(jìn)行簡單分析，到底該如何在銷售過程當(dāng)中去應(yīng)對此類型的客戶，能夠提升我們的成交率！

一、沉默型

癥狀

這類顧客是對什么都不發(fā)表意見，不論銷售人員說什么都點(diǎn)頭稱“是”或干脆一言不發(fā)，你很難揣測。

診斷

此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買產(chǎn)品，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，所以對銷售人員有防備心理，只能選擇沉默或是簡單點(diǎn)頭，內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則讓銷售人員乘虛而入，令其尷尬。

處方

若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說“是”，應(yīng)該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問，趁顧客疏忽大意的機(jī)會攻下，突如其來的質(zhì)問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以“因地制宜”的圍攻。

二、內(nèi)行型

癥狀

此類顧客認(rèn)為對產(chǎn)品比銷售人員精通得多或自認(rèn)為內(nèi)行。他會說“我很了解這個產(chǎn)品”，“我與該公司的人很熟”等，他又會說一些令銷售人員著慌或不愉快的話，這類顧客防備意識強(qiáng)，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。

診斷

此類顧客不希望銷售人員占優(yōu)勢，或強(qiáng)制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的銷售人員，因此，用“我知道”來防御和保護(hù)自己，暗示銷售人員他懂，你不要來騙我。這種情況銷售人員要認(rèn)為他們幾乎是對產(chǎn)品沒有任何了解。

處方

如果顧客開始說明商品功能特性時，你可假裝順同點(diǎn)頭稱是，顧客會很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時，你應(yīng)該抓住時機(jī)說“您對產(chǎn)品了解真詳細(xì)，您看您都了解這么透徹了，是不是現(xiàn)在就定下來呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時機(jī)。

三、虛榮型

癥狀

此類顧客渴望別人說自己有錢或位尊。

診斷

此類顧客可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要銷售人員進(jìn)行合理的推銷便有可能使其沖動性購買。

處方

應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品，但他不會把表情寫在臉上。可通過產(chǎn)品時尚外觀或某些特殊的功能賣點(diǎn)，給其帶來某方面虛榮心的滿足。

四、理智型

癥狀

此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因?yàn)樗某练€(wěn)，這樣會導(dǎo)致銷售人員很壓抑。

診斷

此類顧客一般都注意聽銷售人員的講解，他同時也在分析評價銷售人員及產(chǎn)品，此類顧客屬知識份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯，屬于非常理智型購買。

處方

對此顧客銷售過程中應(yīng)該有禮貌，誠實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮，但不應(yīng)有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場銷售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。

五、冷漠型

癥狀

買不買無所謂，不介意商品品牌優(yōu)異，談不上喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。

診斷

此類顧客不喜歡銷售人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭銷售人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。

處方

對此類顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來煽起顧客的好奇心，使他突然對產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽你對產(chǎn)品的介紹了。