一老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤， 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求都是無效介紹，做不了單。

對產(chǎn)品了解一定要親自體驗(yàn)，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶。

客戶需求把握了，但需求背后的動機(jī)是什么？不進(jìn)一步挖掘購買產(chǎn)品背后的動機(jī)，永遠(yuǎn)無法將單值放大。

探求需求、挖掘更深的需求、拉近距離、講案例、第三方佐證、構(gòu)建情景、引發(fā)憧憬，該出手時就出手，這才是銷售的真諦所在。